Quali sono strategie e segreti per negoziare con successo?
Ne abbiamo già parlato, qualche mese fa, nell’Arte di ottenere un sì, un’intervista introduttiva all’argomento con Andrea Campagnolo.
Oggi affrontiamo il tema della negoziazione in un ambito più circoscritto e concreto: quello della trattativa d’affari e dei contesti aziendali.
L’abilità di negoziare è riconosciuta tra le competenze fondamentali nell’esercizio della leadership e nella conduzione d’impresa, dove si applica a un ventaglio ampio di situazioni.
Qualche esempio? Trattative commerciali (sia sul fronte delle vendite che su quello degli acquisti), gestione delle risorse umane, colloqui di assunzione, applicazione delle politiche salariali, attività di team building, stipula di contratti, progetti di fusione e acquisizione di altre aziende o rami d’azienda, scissioni, divorzi tra soci o rottura di partnership.
Pur nella varietà delle situazioni e dei ruoli coinvolti, è possibile identificare 10 regole di base da seguire per ottenere da ogni trattativa d’affari il massimo risultato possibile. Prendetevi un minuto per leggerle.
- Siete, o credete di essere, negoziatori abili e di esperienza? Evitate la trappola dell’eccessiva sicurezza, quella che gli inglesi chiamano overconfidence. Informatevi in modo approfondito sui dettagli della trattativa, considerate anche i vantaggi di una posizione opposta alla vostra, chiedete a qualcuno di fare da avvocato del diavolo rispetto ai vostri argomenti e interessi.
- Costruitevi una buona reputazione. È dimostrato che chi è riconosciuto e apprezzato per un atteggiamento cooperativo ha più possibilità di strappare condizioni favorevoli, rispetto a chi ha la fama di negoziatore duro e intransigente.
- Nelle trattative commerciali non focalizzatevi troppo sul prezzo. Ci sono una miriade di altri elementi che possono condizionare la trattativa: scadenze, tempi di consegna, modalità di pagamento, servizi accessori.
- Siete un venditore e sapete cose che l’acquirente ignora? Non approfittate di questa asimmetria informativa per abbassare i vostri standard etici. Il gioco non vale la candela.
- Cercate di non essere vittime delle asimmetrie informative e di interlocutori potenzialmente scorretti. Come? Preparatevi bene, informatevi, fate molte domande alla controparte e confrontate la coerenza delle risposte o la reticenza. Privilegiate trattative condotte dal vivo, e non esclusivamente via telefono o email. Di persona è più difficile fingere e ingannare, più semplice smascherare chi cerca di farlo.
- Evitate un approccio emotivo. Siate consapevoli che gli stati d’animo negativi nei confronti dell’argomento della trattativa, o del vostro interlocutore, possono influire negativamente sul risultato.
- Non vi sentite particolarmente preparati sul tema della negoziazione, non avete tempo sufficiente per prepararvi oppure avete un rapporto difficile con la controparte. Delegate la trattativa a qualcun altro, più ferrato in materia oppure emotivamente più distaccato (dell’Importanza della delega abbiamo parlato la scorsa settimana). Saprà rappresentare meglio di voi i vostri stessi interessi.
- Costruite una relazione con la controparte, cercate sempre un punto di contatto, di condivisione, un legame anche nelle circostanze più ostili. È il grande insegnamento di chi negozia in condizioni estreme, ad esempio in una trattativa dove è in gioco la vita degli ostaggi.
- Capite quando è il caso di fare delle concessioni alla controparte. Cedere o concedere qualcosa in una trattativa può essere non solo necessario, bensì strategico nella misura in cui obbliga l’interlocutore alla reciprocità. È dunque necessario dire con chiarezza che si sta facendo una concessione (non sottintenderlo), enfatizzarne il valore, sottolineare che non vale per sempre.
- Stabilite sempre, e fin dall’inizio, qual è la vostra Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato, quella che in inglese si chiama Batna: Best Alternative To a Negotiated Agreement. Rappresenta l’ultima spiaggia. È il prezzo più basso a cui vendereste o il più alto che siete pronti a pagare se siete l’acquirente. La condizione più svantaggiosa che siete disposti ad accettare ma anche il limite invalicabile oltre il quale non potete andare. È un modo per proteggervi dal fare un accordo che dovreste respingere ma anche una strategia per ottenere in massimo risultato dai mezzi che avete.
