Siamo abituati ad associare la parola “negoziare” a eventi lontani dalla nostra quotidianità, come un accordo di pace tra Stati o una trattativa per liberare degli ostaggi.
In realtà quasi ogni aspetto della nostra vita – privata, professionale e sociale – può diventare un negoziato.
Che cos'è un negoziato?
Una relazione di comunicazione tra soggetti che vogliono raggiungere un accordo ma hanno alcuni interessi in comune e altri in contrasto.
Relazione, accordo, interessi: tenete a mente queste parole, perché rappresentano tre concetti chiave per negoziare con efficacia.
Facciamo un esempio, banale ma illuminante. Ci sono due bambine che litigano per un’arancia, interviene la mamma che taglia il frutto e ne assegna metà all’una e metà all’altra. La divisione sembra equa. In realtà la prima bambina mangia la polpa e butta via la buccia, l’altra usa la sua mezza buccia per fare una torta e scarta la polpa. Se invece di litigare si fossero confrontate, avrebbero trovato un accordo migliore per entrambe.
Sei interessato soprattutto al tema della negoziazione in ambito business? Puoi leggere il nostro approfondimento:
Dell’arte di negoziare in modo efficace in generale, come approccio e strategie, abbiamo parlato con Andrea Campagnolo.
Formatore, con competenze specifiche nell’ambito del problem solving e della gestione dei conflitti, Andrea ha fatto di questa materia una passione, oltre che un oggetto di studio e lavoro.
Ne è nata un’intervista, che potete leggere di seguito, e un decalogo da scaricare, che riassume dieci consigli di base per imparare a negoziare.
Andrea, è vero che la negoziazione è un’esperienza più diffusa di quel che si immagina e coinvolge molti aspetti della nostra vita?
Dire che tutto è negoziazione è sbagliato. È però vero che tutto può diventare oggetto di negoziazione. Questo accade quando si verificano almeno due condizioni: la prima è che le parti in gioco prendano atto dell’esistenza di un conflitto; la seconda che ci sia tra loro una volontà di relazione. In realtà molto spesso si tende a negare il conflitto e dunque anche ad evitare la fatica di un negoziato, perché negoziare è quasi sempre impegnativo.
Perché allora dovremmo negoziare, se è faticoso?
Perché spesso è l’unico modo di arrivare a un accordo che dia la massima soddisfazione possibile a entrambe le parti e che risulti migliore di quello che otterremmo senza trattative.
È dunque realistico attendersi un esito soddisfacente anche quando si parte da posizioni lontane e apparentemente inconciliabili?
Nella nostra cultura c’è la tendenza a intendere il negoziato come una difesa a oltranza delle proprie posizioni; ne deriva che l’obiettivo è dimostrare di aver ragione, di essere il più forte. Da alcuni decenni, però, si è fatto strada anche uno stile di negoziazione alternativo, che antepone l’analisi degli interessi alla difesa delle posizioni.
Questo stile di trattativa sostituisce dunque il classico negoziato di posizione (definizione che assomiglia molto a quella di “guerra di posizione”) con un negoziato che possiamo definire di interessi o di principi. Ci spieghi cosa significa?
Banalmente significa introdurre la domanda “perché?”. Chiederci perché noi vogliamo difendere determinate posizioni. E perché la controparte ne difende altre, inconciliabili con le nostre. Quali sono gli interessi sottostanti a queste posizioni? Dobbiamo dunque chiarire a noi stessi quali sono i nostri reali interessi e, al tempo stesso, dobbiamo esplorare gli interessi degli altri.
La storiella dell’arancia, citata all’inizio, mostra tutte le caratteristiche e i limiti di un negoziato di posizione. Puoi farci qualche esempio di negoziato di interesse? Come è possibile che posizioni inconciliabili nascondano interessi conciliabili da cui possono derivare accordi soddisfacenti per entrambi?
L’esempio più famoso appartiene alla storia recente. Sono gli Accordi di Camp David tra Egitto ed Israele. Oggetto della contesa la Penisola del Sinai, occupata da Israele e rivendicata dagli Egiziani. Nessuno dei due sembrava disposto a rinunciare a quel lembo di terra. In realtà gli interessi dei due paesi erano diversi. Mentre l’Egitto rivendicava per ragioni storiche la sovranità sul Sinai, Israele voleva essere sicuro di tenere l’esercito egiziano a distanza di sicurezza dai propri confini. L’accordo si concluse dunque con il passaggio del Sinai all’Egitto in cambio però di una sua smilitarizzazione.
Abbiamo stabilito che già ammettere il conflitto e arrivare a negoziare è una conquista; condurre un negoziato di interessi e non di posizioni è un ulteriore passo in avanti. Ma in generale negoziatori si nasce o si diventa?
Nella negoziazione c’è arte e scienza insieme. C’è predisposizione e allenamento. Istinto e metodo. I bravi negoziatori sono anche degli ottimi organizzatori, persone metodiche e ordinate. Capaci di improvvisare, se necessario, ma su uno spartito che conoscono bene. Ricordiamoci poi una cosa: paradossalmente le trattative che affrontiamo nella nostra vita quotidiana possono risultare più complesse dei grandi negoziati a livello mondiale, perché è più difficile fare il primo passo, ovvero individuare i punti di conflitto. In generale c’è una grande tendenza all’accondiscendenza, ovvero ad evitare il conflitto, ma non sempre chi accondiscende salvaguarda i propri interessi.
Alcuni consigli concreti per imparare a negoziare?
Primo: chiedersi se si è disposti ad affrontare la fatica di una trattativa. Secondo: fare chiarezza sui propri interessi. Terzo: esplorare gli interessi della controparte. Quarto: allenarsi alla gestione emotiva durante la trattativa, ovvero essere capaci di distacco. Quinto: separare le persone dai problemi. Sesto: essere tecnicamente preparati sulla materia oggetto di trattativa.
Interessi e relazione sono parole chiave. Ne aggiungeresti qualche altra?
Sì: obiettivi. Il negoziato è un’attività orientata al raggiungimento di obiettivi che si concretizzano in un accordo. Qualsiasi negoziato che si preoccupi di salvaguardare le relazioni a discapito degli obiettivi è destinato a sfociare in un accordo fasullo che non regge alla prova del tempo.
Potresti consigliarci un libro o un film che parlino di questo tema?
Tra i libri uno dei più famosi è senz’altro L’arte del negoziato di Roger Fischer, William Uri e Bruce Patton, che spiega il metodo del negoziato di interessi. A me poi piacciono molto le biografie o autobiografie di personaggi storici, penso ad esempio a quella di Nelson Mandela: Lungo cammino verso la libertà. Infine, tra i film, le Ali della libertà con Tim Robbins e Morgan Freeman. Straordinaria la scena in cui quest’ultimo mostra come si possa vincere alla grande un negoziato in cui si parte da una posizione di netta inferiorità.
