Che cos’è la vendita?
Per qualcuno è istinto predatorio, per altri è metodo da applicare scientificamente. Forse è meglio pensarla come una sintesi fra questi due approcci.
È innegabile che chi possiede una capacità commerciale innata ha una marcia in più nella conclusione dei contratti di vendita.
Chi, invece, non ha un’abilità relazionale o commerciale pura – la cosiddetta indole dello squalo – dovrà trovare un escamotage per portare a casa gli stessi risultati di un venditore nato.
In questo caso affidarsi a un metodo diventa, quindi, indispensabile.
Le fasi del metodo sono:
- l’approccio;
- l’intervista, dove si comprende quali sono le reali necessità del cliente;
- la stimolazione, ovvero l’abilità di colpire il cliente dove fa più male (per esempio: “il problema persiste?” e “quanto ti costa?”);
- la presentazione del prodotto, dove si persuade il cliente della necessità di possedere il prodotto oggetto di vendita (perché rappresenta il meglio che il mercato offre o perché rappresenta la soluzione dei suoi problemi);
- il superamento delle obiezioni;
- la chiusura del contratto.
Seguire scientificamente il metodo aumenta sicuramente le probabilità di chiudere le vendite.
Se vuoi rinforzare le tue abilità commerciali e approfondire la conoscenza delle tecniche di vendita, contattaci!
