Vendita: istinto o scienza?

Nicoletti & Associati Srl
Cos'è la vendita?
È istinto predatorio oppure metodo?
O, forse, entrambe le cose?

È innegabile che chi possiede una capacità commerciale innata ha una marcia in più nell'ambito della conclusione dei contratti di vendita.

Chi, invece, non possiede un'abilità relazionale-commerciale pura, la cosiddetta indole dello squalo, e, pertanto, non è in grado di concludere contratti con la naturalezza di un venditore nato, dovrà trovare un escamotage al fine di portare a casa il risultato.

In questo caso utilizzare un metodo diventa, quindi, indispensabile.

Le fasi del metodo sono:

- L'approccio;

- L’intervista, cioè comprendere quali sono le reali necessità del cliente;

- La stimolazione, cioè colpire il cliente dove fa più male (Il problema persiste? Quanto ti costa?);

- La presentazione del prodotto, argomentando circa la necessità per il cliente di possedere il prodotto oggetto di vendita, essendo quel prodotto il meglio che si possa trovare sul mercato e la soluzione dei suoi problemi;

- Il superamento delle obiezioni;

- La chiusura del contratto.

Seguire scientificamente il metodo aumenta sicuramente le probabilità di chiudere le vendite.

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